Kaltakquise: Verboten, abmahnfähig, teuer, ineffizient
Kaltakquise war immer schon teuer und ineffizient. Seit unerwünschte Emails und Anrufe gesetzlich verboten und abmahnfähig sind, ist dieser Vertriebsweg für seriöse Unternehmen keine Option mehr.
Riskante Rechtslage
§ 7 „Unzumutbare Belästigungen“ aus dem „Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb“ (UWG) lässt zwar beim Business-to-Business ein kleines Fenster zur Kaltakquise. Dieses ist jedoch mit dem ersten Widerspruch bereits wieder verschlossen. Beispiel aus dem Geltungsbereich der DSGVO der EU:
„Nach der Beschwerde eines Betroffenen ermittelte die spanische Datenschutzbehörde wegen unerlaubter Werbemails von SANTANDER CONSUMER. Er hatte die Werbemail erhalten, obwohl diese vorher explizit abgelehnt worden war. Die Behörde verhängte für den zugrundeliegenden Mitarbeiterfehler ein Bußgeld von 50.000 Euro.“
(WBS Legal, „Hohe Bußgelder für EU-Unternehmen“, 10.10.2024)
Unternehmen dürfen bei Kaltakquise-Versuchen per Besuch, Email oder Telefon nur dann kontaktiert werden, wenn eine „mutmaßliche Einwilligung“ vorliegt. Eine „mutmaßliche Einwilligung“ kann angenommen werden, wenn der Verkäufer beim Geschäftskunden ein legitimes Interesse an seinem Produkt vermuten darf. Das heißt: Wenn das Produkt oder die Leistung dem Gecshäftskunden einen Nutzen mit Return-On-Investment bieten kann. Wann ist das genau der Fall? Darüber urteilen Gerichte unvorhersehbar. Kaltakquise bleibt also stets mit einem Rechtsrisiko behaftet.
Wir bieten Ihnen eine vollkommen risiololose Alternative: Die Kombination aus Suchmaschinen- optimierung (SEO) und „Konversion“ (Umwandlung von Besuchern in Kunden). Das heißt: Kunden mit Bedarf und Budget kontaktieren Sie.
Miller / Heiman und die Wahrheit über Kaltakquise
Kaltakquise erscheint Vertriebsanfängern als notwendiges Übel. Das ändert sich entweder durch praktische Erfahrungen oder durch das Kennenlernen wirklich zielführender Vertriebsstrategien. Das Maß aller Dinge sind dabei unseres Erachtens die Bücher „Konzeptorientiertes Verkaufen“, „Strategisches Verkaufen“ und Schlüsselkundenmanagement“ von den amerikanischen Vertriebstrainern Robert B. Miller und Stephen E. Heiman. Damit wurde deutlich, dass es wohl keinen unvorteilhafteren Vertriebsansatz gibt als Kaltakquise.
Miller / Heiman begründen nicht nur, wie nervend es aus Sicht potentieller Kunden ist, von Telefon-Hausierern oder Werbe-Emails belästigt zu werden. Sie begründen auch, wie ineffizient und teuer es für Unternehmen ist, im Heuhaufen des Marktes nach gut versteckten Umsatznadeln zu suchen.
Und sie verdeutlichen, wie zermürbend es für Verkäufer ist, auf gut Glück Adresslisten abzutelefonieren. Als Konsequenzen der Kaltakquise ergeben sich daher Motivationsprobleme und eine hohe Fluktuation unzufriedener Vertriebsmitarbeiter, sowie ein massiver Verlust möglicher Umsätze.
Fokus auf Idealkunden
Miller / Heiman gehen logisch und systematisch vor. Als Fundament des Vertriebserfolgs begraben sie den Irrweg, jedermann jederzeit alles andrehen zu wollen.
Zu Beginn einer sinnvollen Vertriebsstrategie steht folglich die Definition des „Idealkundenprofils“: Welche Zielgruppen sind ideal für unsere Produkte? Schwierige Zielgruppen werden bewusst ignoriert. Stattdessen fokussieren sich strategisch denkende Unternehmen mit ihrem Vertrieb und Marketing auf ihre Top-Zielgruppe(n).
Informationsdefizite
- Woher weiß ich, wer wann woran Bedarf hat – und ein Budget?
- Wie finde ich die richtigen Ansprechpartner in Unternehmen?
- Wie erreiche ich Ansprechpartner mit Bedarf an meinen Produkten, wenn uninformierte „Wachhunde“ alle Kontaktversuche grundsätzlich abblocken?
Diese Informationsdefizite spielen keine Rolle mehr, wenn die Kunden auf Sie zukommen.
Die Lösung: Der Umsatz sucht und findet Sie
Potentielle Kunden mit Bedarf und Budget suchen im Internet (durch Google und andere Suchmaschinen) Produkte und Leistungen, die auch Sie anbieten. Durch Suchmaschinenoptimierung („SEO“) sorgen wir dafür, daß Ihre Produkte und Leistungen bei dieser Suche gefunden werden. Interessenten werden so zu Besuchern Ihrer Webseiten.
Mit dem AIDA-Konzept maximieren wir die „Konversion“ Ihrer Homepage, damit Ihnen möglichst viele Besucher Anfragen stellen und zu Kunden werden.
Statt mühsam und kostspielig Kunden zu suchen, werden Ihre Produkte und Leistungen von Neukunden gefunden.
Das Konzept ist ideal für mittelständische Unternehmen, die mit einem geringen Budget die maximale Wirkung erzielen wollen. Mehr Infos unter „Vorgehensweise“.
Der erste Schritt
Vereinbaren Sie einfach einen kostenfreien Beratungstermin (telefonisch, per Videokonferenz oder auch in Ihrem Hause), in dem Sie uns Ihre Ziele beschreiben.
Wir erläutern Ihnen danach gern unsere Vorgehensweise zur Neukundengewinnung, sowie deren Kosten und Nutzen.